Fazer o básico de Lead Generation é o que diferencia uma startup pequena de uma que cresce exponencialmente. Estivemos em São Francisco para participar do Dreamforce, o maior evento de tecnologia do mundo, e entre vários cases de startups de sucesso, era isso que elas tinham em comum: todas faziam os processos mais básicos de geração e nutrição de leads. E é por isso mesmo que vamos começar do básico: o que é um lead e como você pode começar a gerar e nutrir os seus.

 

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Lead.

A palavra por si só já direciona.

Lead Generation.

Geração de direcionamentos. Poético né?

Porque que essa técnica com nome tão rebuscado não é explorada o suficiente?

Talvez muitos ainda não percebam como a aplicação desse conceito básico pode levar as startups tão longe. Na correria do dia a dia, projeto para entregar, nova versão para lançar, parece faltar horas no dia para pensar nisso. Nos preocupamos tanto em fazer as coisas acontecerem que não paramos para pensar em como fazer essas soluções chegarem até as pessoas. A geração de leads acaba ficando de lado.

Lead nada mais é do que uma pessoa ou empresa que tem interesse no seu produto.

Algumas empresas ainda buscam seus leads com estratégias intrusivas e pouco eficazes, como aquelas ligações chatas da operadora tentando oferecer um plano de celular diferente. Mas o mercado mudou muito e no meio de tantas informações, posts na timeline e e-mails na caixa de entrada, para se diferenciar e realmente chamar a atenção dos seus leads, é preciso ser criativo, há vários exemplos de startups mandando bem nisso.

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NuBank: Start-Up em FinTech surpreende cliente com presente para o seu animal de estimação. O cartão solicitado pelo cliente novo da NuBank, foi devorado pela sua cachorrinha, e seu cartão novo veio acompanhado de uma surpresa.

Mas e aí, como gerar leads e ainda entregar aquele outro projeto no prazo, responder o e-mail do cliente, tomar um café, fazer as alterações que o cliente pediu e todas as outras coisas que já tomam seu dia inteiro? Rotina de startup é uma loucura, sabemos disso. Por isso, lembra de fazer o básico.

O objetivo da geração de leads é fazer com que essas pessoas que têm interesse no seu produto encontrem ele e tenham uma boa experiência (diferente das ligações chatas da operadora). Para isso acontecer, você precisa entregar aos seus possíveis clientes aquilo que eles realmente querem e precisam, só assim você despertará o real interesse deles no seu produto. De modo bem simples, isso é geração de leads.

Tudo parece muito lindo, né?

Mas começa a complicar quando te perguntam como e quantos leads quer gerar. A resposta para “quantos” parece até mais fácil de responder, afinal quanto mais leads, melhor. O “como” parece mais difícil, já que parece uma poção mágica para encontrar os seus clientes, certo? Mas sem uma boa estratégia de geração de leads, você não vai atingir quantos leads precisa para alcançar bons resultados. E a notícia boa é que não tem poção mágica nenhuma, é só você começar e fazer o básico.

Para nossa alegria, hoje tem muitas tecnologias para ajudar na geração de leads e exemplos de empresas que compartilham o que deu certo para elas. Técnicas que incluem Search Engine Optimization (SEO) vem revolucionando a maneira pela qual os leads são qualificados antes de serem transformados em vendas.

Se é tão fácil assim, por que todo mundo não está fazendo?

Em meio a tudo isso, torna-se muito fácil cair em estratégias ineficientes e esquecer de focar no que realmente importa: entregar para o seu potencial lead o que ele quer ou precisa. Isso pode ser um ebook gratuito, um post no seu blog, ou mesmo uma amostra do seu produto. Existem incontáveis formas de fazer isso, mas comece focando em 1 a 3 ações de geração de leads e faça acontecer.

Você não precisa ser um mestre dos magos do marketing digital, comece do básico. Use as informações que você já tem sobre seus clientes, o que as pessoas buscam quando entram em contato com sua startup, quais dúvidas elas têm, do que elas gostam. Com base nisso, defina suas estratégias, entregue e comece a medir os resultados.

Você pode usar landing pages oferecendo algo de valor para seu potencial lead em troca do preenchimento de um formulário simples. Pode ser um ebook, um PDF, uma amostra grátis, um webinar ou mesmo uma pesquisa, o que importa é que vá de encontro ao que a pessoa procura. Só não esqueça que pedir muitas informações cansa, ninguém gosta de preencher formulários gigantescos, por isso foque nas informações direcionadas aos seus objetivos.

Se você já possui uma base de contatos, ao invés de enviar e-mails generalizados para toda sua lista, pode segmentá-la e enviar conteúdos apropriados aos interesses e necessidades dessas pessoas. Um e-mail criativo pode fazer toda diferença, já que lembra a pessoa que você está ali, pronto para oferecer soluções e conteúdo interessantes.

“marmotinha querida”

Se sua startup está com um desenvolvedor com poucas demandas no momento, o que sabemos que é muito difícil, pode aproveitar para criar uma ferramenta para oferecer aos seus potenciais leads. Isso é mais trabalhoso, mas é uma das melhores formas de gerar leads, pois você oferece algo prático para a pessoa, que imediatamente vai ajudá-la a resolver uma necessidade. Se quiser apostar nessa estratégia, foque em um problema enfrentado por grande parte do seu público e crie uma ferramenta simples que possa ajudá-los. Apesar de ser mais demorado para desenvolver, certamente vai atrair muitos leads qualificados e deixá-los com uma visão boa da sua startup.

Também pode entregar conteúdo relevante através de um blog, oferecer uma consultoria gratuita, criar um programa de indicações, são muitas as opções. Foque naquelas que fazem mais sentido para o seu negócio e faça. Quando sua base de leads começar a aumentar, você passa para o próximo passo. Afinal, não basta só gerar leads, é preciso “nutri-los”. É importante manter um relacionamento com seus leads, entender a necessidades dos seus potenciais clientes e garantir que quando eles queiram comprar, eles lembrem de você. Por isso, usar ferramentas de automação como Hubspot, RD Station, Pipefy ou Salesforce ajuda muito no dia a dia. Claramente você pode fazer a nutrição manualmente, mas isso aumenta seu custo e sua margem de risco. Então por que não utilizar a tecnologia a seu favor?

Se fizer o básico de geração de leads, investir na nutrição e gestão com uma ferramenta de automatização, você já vai aumentar seu número de clientes, melhorar sua relação com eles e consequentemente ampliar o seu faturamento.

O importante é focar nisso e fazer o básico. Afinal onde o foco está, a energia flui.

Aqui no MasterTech já começamos a fazer isso e temos certeza de que esse é o caminho para uma startup crescer de modo exponencial. Se quiser bater um papo sobre experiências, conhecer mais sobre quais são as tendências nessa área, o que foi destaque no Dreamforce, é só comentar abaixo ou mandar uma mensagem pelo Face. 🙂 Vamos compartilhar mais conteúdo sobre o que vimos lá e logo lançaremos nossa plataforma online repleta de conteúdo aprofundado sobre marketing, tecnologia, design, negócios e muito mais.

Desmistificando o desafio de gerar leads
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