Um dos maiores erros cometidos no marketing é tentar agradar a todos. Pense no jogo de dardos: você tem que tentar acertar o tabuleiro. Se você acertar o tabuleiro, pontuará. Se o seu objetivo é bom e você acertar o alvo, melhor ainda!

 

Você sabe que definir um público-alvo é uma prática recomendada para os negócios. Mas definir um público-alvo é uma prática recomendada para qualquer pessoa que precise que os outros lhes deem algo. Pode ser um salário, um investimento ou dinheiro em troca de um produto ou serviço. Sempre que você precisar de algo que será providenciado por alguém, você passará, pelo menos, por algumas das etapas na definição de um público-alvo.

 

Por que definir um público-alvo?

 

Pense em quando você era criança. Quando você queria alguma coisa de seus pais, você passou pelo processo de público-alvo. Você sabia que seu pai provavelmente não seria a melhor pessoa para aprovar seu pedido, então você foi até sua mãe e se assegurou de pegá-la em um bom humor.

 

Esse é um exemplo básico, mas as empresas passam por esse processo para terem mais sucesso. Não faz sentido tentar agradar a todos. Seu tempo, energia e dinheiro são melhor investidos com foco em um público específico. E isso vale também para definir o público-alvo da sua marca pessoal.

 

Definir claramente seu público-alvo faz toda a diferença especialmente quando você cria conteúdo. Se você está escrevendo uma peça sobre ferramentas de gerenciamento de mídia social, como você a enquadra corretamente? A resposta, claro, depende de para quem você está escrevendo.

 

Qualquer um dos itens a seguir são abordagens razoáveis para seu título:

 

  • O básico do software de gerenciamento de mídia social
  • Softwares avançados de gerenciamento de mídia social para empreendedores
  • Uma introdução às ferramentas de gerenciamento de mídia social para analistas
  • As 5 principais ferramentas gratuitas de gerenciamento de mídia social
  • Ferramentas de gerenciamento de mídia social para um plano de mídia social de 30 minutos para assistentes administrativos

 

Qual é o principal fator que define se o que você escreve está atingindo o alvo? Seu público.

 

Criar uma estratégia de conteúdo sem um entendimento claro do seu público é como configurar um barco à deriva sem ferramentas de navegação. Você está por aí e está agindo, mas não está trabalhando para uma meta específica. Essa é exatamente a situação que os profissionais de marketing temem: enormes quantidades de tempo e dinheiro investidos, sem um claro potencial para um bom ROI.

 

Como definir meu público-alvo?

 

Vamos começar com objetivos. Defina quais são seus principais propósitos com seu negócio e inicie sua pesquisa a partir disso. É mais fácil pensar em metas em termos de estratégia de diferentes maneiras.

 

  1. Quero classificar no topo do Google a palavra-chave “aluguel de barcos”.

 

  1. Quero obter 40 leads por mês através do marketing de entrada.

 

  1. Quero dobrar as visitas do meu site através de conteúdo.

 

O que essas metas não articulam é o desejo de alcançar as pessoas. Pessoas específicas com as quais a sua marca irá interagir e que tomarão medidas para comprar, usar e promover seus produtos e serviços.

 

Começar cada campanha com um forte entendimento do seu público é uma das melhores maneiras de garantir o seu sucesso. Veja um processo passo a passo para ajudar você a fazer isso.

 

1. Quem são eles?

 

Todo perfil sólido de empresa começa com uma compreensão fundamental de quem é seu público. Perfis demográficos são limitados em seu potencial para revelar motivações e padrões de compra. Mas eles são um ótimo ponto de partida para qualquer discussão. Por exemplo, considere as seguintes cinco pessoas:

 

  • Um homem solteiro de vinte e poucos anos alugando um apartamento no Rio e ganhando mais de R$100 mil por ano
  • Uma mãe de quatro filhos, casada, que fica em sua casa em João Pessoa e tem uma renda familiar total de menos de R$ 40.000 por ano
  • Um pai divorciado de dois filhos que residem no Paraná, em uma fazenda, com um patrimônio líquido de vários milhões de reais
  • Um casal na casa dos trinta anos sem filhos, morando em Minas Gerais, lidando com o desemprego
  • Um casal de aposentados em seus setenta anos no Pará, com catorze netos e rendas de aposentadoria fixa

 

Cada uma dessas vinhetas contém apenas alguns detalhes da vida das pessoas, mas você começa a formar uma imagem. É verdade que uma enorme quantidade de variação é possível. Sua perspectiva da primeira pessoa pode ser um banqueiro de investimento trabalhando cem horas por semana, um romancista que encontrou sucesso inicial com um livro e está lutando com a criatividade para seu próximo projeto ou um arquiteto com uma paixão por ambientes urbanos. Esses outros detalhes estão na base e dão contexto. É o contexto que ajuda você a vender.

 

Ainda assim, sem uma compreensão fundamental de onde seu público está vindo e como ele vive sua vida, aprofundar suas necessidades e motivações será um desafio. Sempre crie seus perfis de público em uma sólida base demográfica.

 

2. Qual é o problema, necessidade ou desejo mais urgente?

 

Cada pessoa nessa lista tem algo que os mantém acordados à noite. Pode ser um problema persistente, como a incapacidade de empreender, encontrar a força de vontade para ser saudável ou manter um relacionamento. Pode ser uma questão momentânea, como a insônia, a necessidade de contratar um assistente pessoal ou o desejo de descobrir como lidar com um cliente difícil.

 

Seja qual for a questão, de longa duração ou de curto prazo, é a entrada na discussão e o seu convite para as suas vidas. Se você entender isso de duas perspectivas, estará muito melhor equipado para ser tudo o que seu público precisa.

 

Entender o problema predominante que trouxe seus clientes anteriores à sua porta, especialmente seus melhores e mais lucrativos clientes, ajuda você a reconhecer essa motivação nos outros. Também ajuda a criar conteúdo que atrai mais desses possíveis clientes.

 

Mais amplamente, entender o que está levando as pessoas a buscar produtos e serviços como o seu irá expandir seu arsenal de tópicos, abordagens e muito mais. À medida que você desenvolve seu perfil de público, faça o melhor para articular o que os impulsiona em termos que eles mesmos usariam. Isso permeia todos os níveis de um esforço de marketing bem-sucedido.

 

3. Onde eles obtêm suas informações?

 

Escolher os canais que você usa para implantar sua mensagem é absolutamente crítico. Existem várias motivações para publicar ou compartilhar conteúdo em um lugar específico, por exemplo:

 

  1. O nome da marca lhe dará credibilidade com um público mais amplo.
  2. Seu site se beneficiará de sua alta classificação como autoridade no mercado.
  3. Seus clientes em potencial ou clientes existentes lêem as publicações.

 

Escrever um ótimo conteúdo que atinja o objetivo de nos conectar com as pessoas certas exige o conhecimento de onde essas pessoas passam o tempo. O que você sabe sobre os hábitos de consumo de conteúdo do seu público?

 

Por exemplo, eles lêem blogs? Eles são assinantes de newsletters por email? Eles religiosamente baixam podcasts para ouvir enquanto trabalham? Se eles lêem blogs, jornais ou outras publicações, em que gastam tempo? Se eles estão procurando opiniões sobre produtos semelhantes aos seus, em quem eles confiam?

 

Ao percorrer esta linha de investigação, uma série de perguntas se abrirá para você. Antes de passar para a próxima etapa do processo, assegure-se de que você possa responder como seus clientes em potencial obtém suas informações de maneira holística e significativa.

 

4. Qual o benefício do seu produto que resolve o problema?

 

Você provavelmente já ouviu falar sobre a necessidade de se concentrar nos benefícios sobre os recursos. Em outras palavras: não me diga o que ele faz, diga qual benefício isso trás para mim. Se você fez seu trabalho de detetive mais cedo, poderá articular o problema que está abordando e os benefícios que seu produto ou serviço oferece.

 

Saiba quais são os benefícios mais importantes e fale diretamente com seu público. Por exemplo, se você considerar o espaço de SEO, há vários problemas que ele soluciona para as empresas e uma série de benefícios que ele oferece. Alguém que contrata uma agência de SEO quer construir sua presença online. Uma presença melhor gera mais tráfego para seu site. Mas o que esse tráfego significa em termos de benefícios?

 

Isso pode significar mais leads para sua equipe de vendas, mais clientes comprando seu produto, mais pessoas lendo seu conteúdo, mais pessoas compartilhando suas ideias. Qualquer um destes são benefícios válidos.

 

5. O que define sua confiança?

 

Nós vivemos em um mundo de céticos. É fácil entender por quê: somos bombardeados com anúncios e mensagens de marca onde quer que formos. Online, na TV, na calçada. Esses discursos de vendas invasivos são repletos de declarações difíceis de serem verificadas. Em muitos casos, as propagandas são cheias de mentiras descaradas.

 

Então, como nós, criadores de conteúdo, garantimos que nunca entraremos em conflito com os detectores de discurso de venda altamente desenvolvidos de nossos clientes em potencial?

 

Primeiro, sempre aja com integridade. Se sua marca for conhecida por ser honesta, ética e fornecer valor, você se tornará uma fonte confiável. Pode levar anos para construir confiança e segundos para perdê-la para sempre. Então, essa deve ser sua estrela-guia na criação de conteúdo.

 

Em segundo lugar, você precisa entender a dinâmica do seu mercado bem o suficiente para ser capaz de identificar as reclamações ruins. Em nosso exemplo de SEO acima, você às vezes vê declarações malucas sobre como chegar ao topo do Google. Aproveite o tempo para entender esses fatores e crie uma lista de termos, reivindicações e outros “gatilhos ruins” que você nunca usará em seu conteúdo.

 

Finalmente, faça backup de suas reivindicações com provas. A prova pode estar na forma de números, estudos externos, depoimentos, endossos de fontes confiáveis ​​e muito mais. Reserve um tempo para reunir as suas provas. Quanto mais você puder mostrar sobre como sua marca e seus produtos são entregues, mais seu conteúdo fornecerá leads qualificados.

 

6. Em quem eles confiam?

 

Uma última nota que é frequentemente ignorada ao criar perfis de público-alvo: em quem os leitores, espectadores ou clientes confiam? Espero, em parte, que seja você um dos nomes, mas podem ser especialistas específicos em seu espaço, celebridades, atores da indústria ou marcas.

 

Tanto quanto possível, use essa informação para sua vantagem. Por exemplo, se seus clientes financeiros amam a Folha de São Paulo, é hora de trabalhar para se tornar uma fonte de troca de artigos. Quanto mais conectado você estiver com marcas confiáveis, mais a confiança e a crença na expertise serão transferidas para você.

 

Conhecer o seu público em profundidade leva tempo. A definição do público-alvo com os quais seus redatores e equipes se conectam é um esforço significativo, mas vale a pena o tempo para desenvolver esse conhecimento.

 

Melhorará tudo, desde o desenvolvimento do seu produto até as suas vendas, e você verá retornos inigualáveis ​​de seus investimentos em SEO e marketing de conteúdo.

 

Público-alvo: mirar em todos não acerta ninguém
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