Obter leads de qualidade é apenas o começo quando se trata de seus esforços de marketing. Depois de adquirir leads, você precisa cultivá-los. Isso significa desenvolver relacionamentos com eles e familiarizar clientes em potencial sobre como seus produtos ou serviços podem atender às suas necessidades.

 

Como é óbvia a importância da criação de leads, um número surpreendente de empresas não pensa nisso o suficiente. Por quê? Porque leva tempo.

 

De acordo com o MarketingSherpa, 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas, devido à falta de incentivo. A Forrester Research argumenta que “as empresas geram 50% mais vendas quando se destacam na movimentação de leads, e geralmente o fazem com um custo 33% menor”.

 

Pense em cultivar leads como construir relacionamentos em vez de vender. Se o que você está vendendo exige mais comprometimento e um preço mais alto, o cultivo de leads é ainda mais crucial para o sucesso.

 

Ter um sistema claro em funcionamento é a única forma de os clientes em potencial se tornarem clientes ao longo do tempo, e é isso que o funil de growth hacking faz.

 

As noções básicas do funil de growth

 

Seu funil de vendas é basicamente dividido em três partes: topo, meio e fundo.

 

Você verá pessoas usando acrônimos como “TOFU” para o topo do funil, “MOFU” para o meio do funil e “BOFU” para o fundo do funil.

 

funil de growth

 

Topo

 

A parte superior do funil representa novos leads. Nesta fase, você está simplesmente tentando familiarizá-los com sua empresa.

 

Tipos de conteúdo neste estágio seriam ímãs de leads (aqueles que eles provavelmente se inscreveram para receber), mensagens de boas vindas, etc.

 

Meio

 

No meio do funil, você coloca a maior parte do conteúdo que atende às necessidades e interesses de seus leads. Você também os estará instruindo um pouco sobre suas soluções.

 

Existem tantos tipos de conteúdo em potencial nesta seção que eles devem realmente se basear na sua indústria e no interesse do cliente.

 

Fundo

 

A parte inferior do funil faz com que seus clientes em potencial tomem as decisões finais de vendas.

 

Embora essas sejam as três fases básicas, seu funil pode ser segmentado e configurado para fornecer conteúdo e soluções com base nas necessidades e interesses de seus leads.

 

Sem definir metas, seu funil de crescimento não será lucrativo

 

Antes de embarcar em uma campanha de promoção de leads, é importante definir metas e comparações de mercado para mantê-lo no caminho certo.

 

O seu objetivo é que um possível cliente abra um e-mail, clique em um link, envie um formulário ou entre em contato por telefone com você? Tudo o que você envia deve estar focalizado nesta chamada à ação.

 

À medida que seus leads percorrem o funil de vendas, suas métricas e seu conteúdo mudam para atender às diferentes necessidades, mas sua meta geral deve permanecer a mesma (ou próxima do original).

 

Depois que suas metas predefinidas forem atingidas em cada etapa, você poderá mover seus leads para a próxima parte do funil. Tenha em mente que tudo isso pode ser automatizado e monitorado ao longo do tempo.

 

Visão geral do funil de growth em 5 etapas

 

funil de growth

 

Há muitas abordagens em várias etapas para nutrir os leads em seu funil de vendas, mas a maioria delas se resume aos seguintes passos:

 

Etapa 1: Fornecendo conteúdo de alto nível

 

Neste estágio inicial, você pode enviar uma visão geral de alto nível de como sua empresa pode atender às necessidades de seus clientes em potencial e resolver seus problemas.

 

Se o seu método de divulgação principal for por e-mail, você poderá medir seu sucesso se o usuário abrir seu e-mail ou não. Se eles fizerem isso, você pode enviá-los para o próximo estágio. Se o seu email passar despercebido, você pode tentar uma variação diferente.

 

Etapa 2: Nutrindo os leads do topo do funil

 

Quando seus clientes em potencial demonstrarem interesse, eles estarão oficialmente no topo do funil. É aí que você pode entregar um valor enorme e ganhar sua confiança enviando conteúdo hiper-direcionado.

 

O conteúdo pode ser na forma de postagens no blog, seminários on-line, brindes, e-books ou qualquer outra coisa que você achar adequado. O único requisito é que eles sejam de primeira linha. Variando o formato vai apelar para diferentes personalidades movendo-os para a venda.

 

Quando os clientes em potencial demonstram engajamento lendo ou baixando seu conteúdo, você pode movê-los para a próxima etapa. Caso contrário, continue enviando os e-mails de incentivo. O tempo é importante porque muitos e-mails podem irritar seus clientes em potencial, e você corre o risco de ser esquecido se enviar muito poucos. O ponto ideal parece ser um a cada poucos dias.

 

Aproximadamente 6 meses sem engajamento é um tempo seguro geralmente aceito para desqualificar clientes em potencial (embora possa ser diferente dependendo da sua indústria).

 

Etapa 3: Nutrindo os leads do meio do funil

 

O Mid-Funnel é um lugar complicado. Seus clientes em potencial já estão familiarizados com você, mas ainda não estão prontos para comprar. A coisa boa é que, nesta fase, você sabe que seus leads estão interessadas no que você tem a oferecer.

 

Este é o momento de ampliar o conteúdo sobre como seus produtos ou serviços podem ajudá-los. O conteúdo que você enviar nesta fase terá uma frase de chamariz muito específica, como inscrever-se para uma oferta de avaliação, visualizar uma demonstração ou falar com você pessoalmente.

 

Depois de atingir o seu benchmark de sucesso pré-definido, você pode mover seus clientes potenciais para a última parte do funil.

 

Etapa 4: Fechando a venda

 

Você moveu com sucesso seus clientes potenciais para a parte inferior do funil e a única coisa que resta é resolver o problema. Isso pode acontecer por meio de telefonemas ou reuniões presenciais.

 

Se você seguiu todas as etapas corretamente, terá à mão o histórico de clientes em potencial e poderá saber o momento exato em que ele deseja fazer a compra.

 

Etapa 5: Maximizar a retenção

 

Seu trabalho não acabou só porque você fecha a venda. Depois de converter seus leads em vendas, você precisa continuar a construir relacionamentos, garantir negócios repetidos e aumentar o valor da vida útil de seus clientes.

 

Você pode fazer isso através de mídias sociais, boletins informativos mensais ou um programa de referência com incentivos. A retenção de clientes é mais barata a longo prazo do que a aquisição de novos.

 

Sempre pergunte: “Como você pode agregar valor?”

 

Definir e segmentar leads para fornecer conteúdo direcionado que realmente ajude os clientes em potencial e, ao mesmo tempo, os instrua sobre sua marca, é um modelo que funciona.

 

Embora essa seja uma definição básica e uma visão geral, espero que você pense em atrair novos leads, fornecer valor genuíno, educá-los sobre sua marca e convertê-los em clientes. Quer se aprofundar nessa tarefa? Tem curso de data driven marketing à vista! Vem conhecer as técnicas de obtenção de leads na prática com a gente.

 

Funil de growth hacking: o caminho do marketing de crescimento
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